名商是如何炼成的

        美国一项对最近几年赢利在500万美元以上的敷百位企业家的调查显示，创业成功与否，尽管与企业家选择的经营项目的商业前景有关，但是企业家本身是否具有“成功者的群体特性”才是头等重要的。

        这项调查对美国当前成功企业家的特性，给出了一些出人意料的答案，并请一些专家挖掘出了其潜藏背后的深刻原因：

        1、 年轻

        获得成功的企业家，95％为年轻的男性，其创业年龄一般介于27～33岁之间。这些人不注重外表修饰，发型朴素，下巴常留有胡须，衣着简便，不佩戴珠宝首饰，穿平底便鞋,他们体型瘦削，但非常健康。生活有节制，不吸烟，不饮酒，不大吃大喝；他们走路快，讲话快，风趣机敏，爱自我嘲笑。

        不留意外在形象可使他们以更快的速度和旺盛的精力同客户打交道。对追求事业成功的企业家来说，他自然不肯将宝贵的时间花在整头型、喷香水、戴首饰、系纽扣和鞋带这一类不必要的小节上。

        有些成功的企业家在开创企业时年龄已经过了33岁，但那些人通常是在美国之外出生和长大的。

        二、中产阶级价值观

        成功的企业家一般成长于有着中产阶级价值观的家庭。这类家庭充满生机、健康向上，相信通过良好的教育和不懈的努力，每个人都可以达到自己期求的顶点。这类家庭注重培养孩子的自信心，父母每天早晨都会说：“去做那件事，孩子，让我们为你感到自豪。”

        与之相反，拥有上层社会信念的家庭和忙于维持生计的下层家庭很难培养出企业家，因为前一类家庭不赞成变迁，认为人不应该侵占他人的财富，家中目前拥有的一切都是前辈人努力的结果；而在后一类家庭中，通常没有人指导孩子如何踩着人生的梯子爬出“我真不幸”的世界，在他们看来，成功与财富注定是运气或欺诈的结果。

        人们不应将中产阶级的经济地位与他们的价值观混淆起来。那些从具有中产阶级收入但父母将整晚时间都消磨于电视机前的家庭中走出来的企业家，通常缺乏获取成功的基本素质。相反，那种母亲为维持生计在自家做裁缝活儿的家庭，反倒有可能培养出一流的企业家。最重要的是，在成功企业家的童年时期有一些类似教练的人物,他们告诉孩子，只要他在学校里发奋学习，在工作中刻苦努力，同时穿戴整洁，他就会获取成功。很多成功的企业家，都特别强调这些人向他们灌输的中产阶级价值观在他们走向成功过程中的决定性影响。

        三、被剥夺的童年

        许多成功的企业家都有“被剥夺的童年经历”、最典型的剥夺形式是身体剥夺、种族剥夺和经济剥夺。身体剥夺经常发生在那些身体患残疾的孩子身上。残疾使这些孩子无法享受与其他健康孩子一起游戏的乐趣．他们被孤零零地冷落在一旁。种族剥夺则使孩子意识到自己与其他小伙伴的差别，会伤害孩子天真的童心；经济剥夺是一种最常见的形式，这种剥夺对生性敏感的孩子的刺激尤为强烈，这种剥夺对孩子而言，是一种他不能控制的迫害，既让他感到恐惧叉让他感到无望。

        这些剥夺虽然被最终克服，但在童年，由幸福的小伙伴反衬出来的痛苦异常深刻，让他终生难忘。也就在这时，被剥夺的孩子会发誓：终有一天，他会证明，他比人们想象的要出色、更强，他将笑在最后。

        四、母亲影响巨大

        在回收的发给400多位成功企业家的问卷中，超过3／4的人承认，母亲在他们早年生活中的影响巨大。许多优秀的企业家都成长于女性单亲家庭。例如，Mesa石油公司的布恩．皮金斯、假日酒店的克曼威尔逊和联邦捷运公司的弗莱德史密斯。在多数个案中，单亲家庭起因于父亲过早离世死去的父亲受到崇敬，但儿子在很小的时候就成为母亲的“强壮的男子汉”。这类家庭中的孩子懂事早，更重要的是他知道他的生活中没有保护伞。父亲不在身边的另一些原因，可能是父母离婚或父亲因职业需要常年在外奔波。这些家庭同父亲早逝的家庭类似，母亲培养了未来的企业家，她帮助孩子树立了为帮助母亲就必须努力学习和工作,为让母亲感到自豪就要在事业上获得成功的观念。

        五、内疚感

        媒介经常将企业家描绘成钱扒子、吹牛大王或大喊大叫的狂欢节演出招来观众的小角色。因此,为创办企业而中断大学生或研究生学业或辞掉一份有体面收入的职业,总会使母亲感到毛骨悚然。对母亲的失望而感到内疚的儿子为让母亲重新为他感到自豪，只能励精图治，将企业经营成功。成功的企业家多为具有中等声誉的大学退学者，而不是那些常春藤院校的毕业生。例如，从取得普林斯顿大学学位的毕业生中，人们很难找到三个成功的企业家。

        成功的企业家都有过婚姻经历，其中65还与原配偶在一起生活。未离婚的企业家因在企业和妻子间选择前者而会对妻子心存歉意，因此，他们身负双重内疚。而离了婚的企业家的负罪感异常强烈，以至于他们在创业期间不会再考虑婚姻问题。不过，离婚的企业家常有一种动力，这动力源自他的“要让她明白她离我而去得太早了”这样一种心理。

        六、不满足——洞察力——精力

        作家对社会问题有深刻的洞察力，但他们只在纸上探求问题的答案，缺乏亲自动手解决问题的冲动与精力；另一类人对现实不满且富有活力，但他们因缺乏领悟问题实质的洞察力而无法有效地解决问题，这一类人员适合做顾问。

        成功的企业家则不同，他是“不满足--洞察力--精力”三者的完善结合体，当他的想法被前任雇主拒绝时，他最想敞的就是开创自己的企业，以他的成功经营证明拒绝他的建议是多么的错误：例如．Itck公司和LIX公司是分别由Eastman和Kodak的前工程师和管理人员创立的。Itek的含义是“我将击败东家柯达”，而LTX则意味着“让我们取代施乐”：洞察力保证了他能做正确的事，他对自己的客户有第六感觉；他知道问题的哪一部分需要进一步了解，哪一部分需要与其他人共同探讨，哪一部分需要立即解决：充沛的精力使得他拥有解决问题的独特方法，并在实干中逐一解决问题。

        七、创造力和勇气

        企业家的创造力主要表现在他是在何种程度上系统地阐述问题的。一个合格的企业家总是将他的潜在市场描述成多元的：有顾客找麻烦的、有在购前寻求建议的、有准备为解决方法付钱的。不同需求层次的客户人数呈金字塔形分布，愿为解决方法付费的人只是一小部分，位于金字塔顶部，更多的只愿为咨询他们所面对的问题或将要面对的问题付费，这些人位于金字塔底部。企业家的任务就是把人从金字塔底部向上移。所以，成功的企业家不会简单地用广告来形成对其产品的需求，相反，他认为仔细地调查和理解市场的需求才是把产品传播到不同客户的最好方法。成功的企业家都有着非凡的勇气，他们不相信失败。或者说，他们认为困难是可以克服的，并对可能遭遇的挫折做了充分准备。

        八、诚实、乐观、善于交际

        靠不光彩的骗人伎俩起家，这绝不是成功企业家的风格企业家从创业的那一天就意识到，经营企业是一个与人长久合作的过程，只有赢得银行家、投资者、合伙人和客户的持续支持，他才能将生意越做越大。而要达到这一目的，他必须以诚待人。

        在多数情况下，企业家是乐观的，他们从一天中各种小的胜利中--在票已售完的飞机上得到座位、收回长期应收账款、与信贷经理商定一笔贷款--收获喜悦。他们对自己的乐观陈述有信心，尽管这陈述有时与其后发生的事实不相符，但这并不表明他们不诚实，因为对他们来讲，从悲观的角度来看问题是很难的。
九、沟通能力强

        最后，成功的企业家都是沟通的能手。正像人们经常见到的那样，筹集资金是交谈，签订销售合同是交谈，招聘雇员还是交谈。企业家懂得如何通过沟通促使人们改变想法，让他们为自己做他们本不想做的事情。有些企业家，如联邦捷运公司的弗莱德史密斯，可以像顶级福音传道者那样演讲；另一些企业家，如农业种子公司的戴维帕德沃和源泉电信计算机公司的比尔文梅斯特，则运用他们渊博的学识说服别人。如果企业家未掌握清晰的、有说服力的谈话技巧，人们今天看到的那些业绩骄人的企业很可能在创业初期便夭折了。

        编者按：

        1、“在成功企业家的童年时期有一些类似教练的人物,他们告诉孩子，只要他在学校里发奋学习，在工作中刻苦努力，同时穿戴整洁，他就会获取成功。很多成功的企业家，都特别强调这些人向他们灌输的中产阶级价值观在他们走向成功过程中的决定性影响。”

        由此可知，“教练”对一个人的成长是多么重要！所以有资源学习教练学问的父母，是你孩子的福气。

        2、“如果企业家未掌握清晰的、有说服力的谈话技巧，人们今天看到的那些业绩骄人的企业很可能在创业初期便夭折了。”

        NLP就是提升有说服力的谈话技巧的学问，有需要提升有说服力的谈话技巧的朋友，可登陆：www.nlpu.com.cn