提升企业PET的有效武器

　　——SMART&A+B策略这个世界上有个最大的秘密就是，没有目标的人总是在为有目标的人工作。如果想提升企业业绩、提高效益，除了有愿景，还要有目标。或许你会说目标谁都懂，可是依照现实的研究，大部分人的目标多为无效目标，只有符合SMART&A+B策略的才是真正有效的目标，否则即使实现也会有后遗症。

　　看不到目标比死还可怕

　　有一位军阀每次处决死刑犯时，都会让犯人选择：

　　一枪毙命，或者是选择从左墙的一个黑洞进去而命运未知。

　　所有犯人都宁可选择一枪毙命，也不愿进入那个不知里面有什么东西的黑洞。

　　一天，酒酣耳热之后，军阀显得很开心。

　　旁人很大胆地问他：“大帅，您可不可以告诉我们，从这黑洞走进去究竟会有什么结果？”

　　“没什么啦！其实走进黑洞的人只要经过一、两天的摸索便可以顺利地逃生了，人们只是不敢面对不可知的未来罢了。”军阀回答。一提到目标很多人都会说“我懂，这还不简单吗？”，可是一旦让他做出来就会发现，很多人的目标其实只是一个想法而已。

　　企业的第一天职是创造利润。如果我们连自己的目标都不清楚，怎么能创造出源源不断的利润呢？

　　问自己五个问题：

　　①我个人的终极目标是什么？

　　②我企业/部门的终极目标是什么？

　　③为了保证我企业的终极目标我每一年的目标是什么？

　　④我企业里的每个员工都知道企业的目标吗？

　　⑤员工们的目标是什么？人们必须先了解目标而不是道路。

　　——让?保罗目标创造事实。

　　——赫尔曼?西蒙企业只有知道自己该往哪里走，才能有效地配置资源，才能正确决策，使员工们紧密地团结为一个整体。

　　——赫尔曼?西蒙

　　1.什么是目标

　　交通部门曾做过调查：马路上的一大杀手，居然是没有乘客乘坐的出租车。原因何在？原来是因其无客乘坐，便在马路上漫无目标、东张西望，一旦看到有人抬手，要么紧急停车，要么紧急调头，终于酿成事故。

　　但并非所有的目标都可以协助你达到理想人生的彼岸，只有有效目标才可使你顺利达到。反之，无效目标不但达不到彼岸，反而有可能会使你误入迷途，更无法到达目的地。

　　依照潜意识的原理，如果一个目标不明确、不具体、没有时间限制、没办法去衡量，是永远不会实现的。只有符合SMART&A+B策略的目标，才是真正有效的目标，否则即使实现也会有后遗症。

　　目标：通俗讲就是有期限的梦。目标就是方向，就是一个人的梦想和愿景，就是一个人在设定的时间内所期望达到的成就和结果，就是成功的彼岸。没有目标就没有成功。

　　2.目标有哪些种类

　　①启发性目标：企业或个人的愿景目标，是一个长期目标。是人们心目中的未来景象，是宏大的、令人兴奋的，结果不能完全受自己控制的。

　　②表现性目标：企业或个人的表现目标（或称业绩目标／成果），是具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的。

　　③行动性目标：企业团队／个人的行动目标，也即需要每天所做的工作来达成表现性目标的。

　　3.目标的SMART&A+B原则

　　一个有效的目标必须要符合SMART原则。

　　（1）SMART原则

　　S：specific，明确的，精确的。

　　“企业的06年度目标营业额是1000万”，是一个符合“明确的”原则的目标。“我的企业营业额要有所提升”就不是一个明确的目标。“我的企业的营业额要由去年的1000万增长至今年的1500万”才够精确。再如，“人力资源部06年要给我招聘到合适的人，组建一个营销团队”，要提升到“06年人力资源部要给我组建一个销售团队，有一名营销总监，两名候选人，三名主管，符合公司销售人员十大标准的15个销售人员”，便是向specific前进了一步。

　　M：Measurable，可度量的，可量化的，可衡量的。

　　“我们公司的产品要有很大的销量”、“我们要有很大的市场份额”都是不可以衡量的。“我们公司产品的销量要达到3000万”才符合“M”的要求。在这里“3000万”是可以度量的标准，“我们的市场份额要占到30%，新年度要新增3000位客户，开设3家分公司”，都是衡量的标准。如果目标不量化，就没有办法调动团队的集体潜意识去达到目标、实现目标。

　　A：Asifnow，现在式。

　　我希望未来能成为一名培训师。

　　“希望”，实际等于没希望。将来永远是将来，潜意识是永远不会为将来工作的，除非将来与现在有关联。“我的目标是于2006年8月1日成为企业内训‘团队建设’主题的培训师”会变得更有意义。

　　设置目标要与现在有关联，必须是现在式。如果不以现在的角度与目标加以联系，往往不会真实地反映出当事人的真正需求。在设定完目标后，要让自己放松，去预演目标，想象目标的达成，要从视、听、感三方面的多重感官去体验目标达成的情况。可以想象当时所看、所听、所感受、所体验的情况，越逼真越易达到目标。若你在想象时，感觉极为强烈，好像已到达未来的场景，这份目标应该是符合你实际情况且较易实现的目标，否则目标的实现不容乐观，因为潜意识及内在的推动力可能不够。

　　R：Realistic，可行的。

　　可行的两层含义：

　　①所订目标切实可行，不可与现实情况太过悬殊。

　　如：当事人创业三年，去年只有三家连锁店，今年订的目标却要扩展为100家连锁店，实在让人替他捏把汗。当事人企业的营业额去年是1000万，今年的目标却要达到1个亿，也是有些让人担心。除非出现一些极特殊的例外情况，通常这种目标很难达到。当然上述两种情况不排除实现的可能，但教练型领导关注更多的是在正常情况下去实现目标，要保证持续发展，而不是忽高忽低。

　　②自己能掌控的目标。

　　a?老板会欣赏我。

　　老板是否欣赏我，是老板能控制的目标，非我所能掌控。

　　“提升自己的能力，工作业绩更突出，增加在老板心目中的威信和受重视的程度”则是我能掌控的目标。

　　b?消费者对我们的产品更喜爱。

　　消费者对我们的产品是否喜爱并非我们能掌握，但是“加强公司的产品设计能力，把产品做得更加精美，增加产品在消费者心目中的美感及实用度”，则是领导人及团队可以掌控的目标。

　　企业所定的目标，非自己所能掌控的因素越多，目标实现所受到的影响就会越大，实现的概率就会大打折扣。

　　T：Timed，时间性，时限性

　　目标就是有限期的梦。只定下目标而没有时间期限，是不会有任何效果的，设定时限并非制造紧张、压迫，那样更会欲速而不达。有了时限，所付诸的行动、所定下的行动计划才会更切合实际，以适应目标的实现进度。

　　定目标时要明确的制定何年、何月、何日或多长时间达到。如果领导人只是说：“我希望我的公司未来能够上市”，就不是一个符合Timed的目标，因为没有确定明确时限，相对于今天，未来会有数不清的明天。

　　“我们公司要在2010年5月上市”，“我要在2006年12月31日之前拥有一辆三菱吉普越野车”会符合Timed的标准。

　　除了符合SMART原则外，有效目标还应包括A、B两大元素。

　　（2）A+B原则

　　A：Active，积极的、正面的

　　要达到有效目标，不可以在我们的脑海里、内心的字典中出现负面、消极的词语或意念。事实上，这些负面或消极的词汇使我们容易掉在问题里面，从而将焦点集中在我们不想要的方面。最后的结果就会将我们带入到消极的深渊。

　　小试验

　　放下手中的书，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“不要想红色，不要想红色……”，连续讲20遍，看看脑海中会出现什么。

　　现在，换个讲法，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“我要蓝色，我要蓝色……”然后想想大海、蓝天，这个时候再看看大脑中出现的是什么。

　　最新的科学研究发现，世界上的物质，是由最微小的次原子粒子组成的。而这些次原子粒子总是处于不停的波动之中，一秒之内会生灭10的22次方。意念也是在以一种波动的形式存在。

　　事实上，我们所注意的就会成为现实，注意力越集中，事实就会越确凿。在企业中，很多管理者只是把焦点放在企业出现的问题上，满脑子都是干扰、问题、障碍，就会搞得自己很痛苦。如果把所有问题都当作一个课题，把焦点放在这些问题给我们带来的正面价值上，并应用教练的原理“用问题解决问题”，就会减轻很多压力，获得很多成长。

　　关注什么，就会得到什么，注意力等于事实！B：Balanced，整体的、平衡的

　　在订立目标时，除了强调企业的利润与开拓进取，更要考虑和周围环境的关系，从国家、所在城市的环境、行业背景到社区环境，要符合“共赢”的原则。所谓“共赢”，指的是你好、我好、大家好的共生原则。如果不考虑这个原则，即使目标实现也会产生一些副作用，甚至会带来许多问题，得不偿失。

　　例：2003年发生的“南京冠生园月饼”事件。冠生园企业非但企业赢利的目标未实现，还遭媒体曝光，企业形象遭损，业绩急剧下滑，更连带全国同业受此打击，月饼行业大幅缩水。不但企业未赢，而且消费者、企业、行业共输！

　　（3）有助于教练型领导确定适当、良好且可行性目标的八个问题①你真正想要的是什么？

　　（运用A→B原理，厘清对方的目标B点。）

　　②这个目标能给你带来什么？

　　（可以不断反复询问。最深层次的系统、身份、信念与价值观，就是这个目标所代表的真正价值。）

　　③你如何知道你已实现了目标？

　　（通过视听感受来强化内心推动力，并强化目标的清晰度。）

　　④何时、何地及与何人达到你想要的成果？

　　（澄清目标的环境条件与资源，从而更客观、更科学。）

　　⑤你想要获得的成果会怎样影响你人生的其它方面？

　　（找到内心的推动力。）

　　⑥为什么在今天之前你还未达到那个结果？

　　（找出局限性的信念与制约成功的因素。）

　　⑦你已拥有哪些资源和能力可以帮助你实现目标？你还需要何种资源和能力？你如何得到你所需的这些资源和能力？

　　（运用A→B策略，厘清现状A点。）

　　⑧你准备如何去做？第一步做什么？若此路行不通，你的计划又是什么？

　　（支持对方找到实现目标的通路与更多可能性。）

　　（4）十条能引发真正目标的提问

　　①您想要什么？

　　②您想要的目标对您有什么帮助？

　　③您如何知道自己已达到目标？

　　④其它人怎样知道您已达到目标？

　　⑤您想要的成果出现在何处？在何时出现？与谁人共享？

　　⑥是什么因素阻碍您达到目标？

　　⑦如果达到这个目标，会如何影响您的生活？

　　⑧有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标？

　　⑨需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标？

　　⑩您决定怎样做？

　　练习：

　　依据上述的SMART&A+B策略原则，订立您的阶段性事业目标，可以是关于营业额，也可以是较为全面而系统的规划。

　　1?非量化，又没有办法衡量的目标，无法对团队产生现实的推动力，更没办法让他们产生激情。

　　2?“树百年品牌，建百年老店，创万年基业”是许多企业家的梦想。“百年”从SMERT&A+B开始，这也是基本功，唯有基本功扎实，“百年”的口号与梦想才会变成现实。