启发性发问的技巧

　　如何使自己的问题更有效？在技术上，以下技巧可以帮助教练有效发问。

　　围绕成果、体验、学习去发问：

　　教练的目标是支持对方拿到成果，成果是教练最重要的方向之一。所以，检视成果会发现对方做的如何；然后从成果中去学习，看到差距和提升的方向；最后，也要问对方的体验，体验能反映人真实的心态，及时调整心态，便于更好的拿成果。这是一个发问的金三角。

　　(图例)问题简单明白：

　　一般问题不会超过20个字，超过20个字说明你没有想明白，问了对方也不会明白，所以问题要简单明了。

　　每个问题相关联：

　　问题要与主题紧密相关联，才能环环相扣、迅速收集资料、单刀直入、深入挖掘、触及到信念心态系统。反过来，一旦偏离主题，就会走很多弯路。比如：你的员工今天没来开会，你问他"什么原因没来开会？"他说"我客户请我吃鲍鱼了！"你问"什么鲍鱼？好吃吗？"……等于掉进了员工的事件里面，没有直接去反映出他的心态。

　　每次问一个问题：

　　问题专注于一件事上，而且每次问一条问题，连续的问题会让对方无暇深入思考，不知所措，答案也不会有方向性。所以，每次问完一个问题就让自己闭上嘴巴去聆听。

　　沉默的张力：

　　当问完问题双方保持沉默的时候，"此时无声胜有声"，不问会比再问的效果还好。对方不出声有可能在思考，也有可能做一个斗争有些话该不该说，还有可能真的没想到……每个人都不喜欢尴尬、冷场的气氛，教练可以故意利用这个气氛制造出张力，让对方说的更多、说的更深，或者急中生智说的更到位，甚至可能从来没想过的会突然说出来。利用这一点有时可以出奇制胜。

　　鲁迅曾说："不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡"，而中源教练说："不是在沉默中死火，就是在沉默中开工"。

　　留意对方的反应：

　　问完问题后停止说话而去留意对方的反应。对方的所有反应都说明他的心态，比如说"他是认真还是应付"，"是坦诚还是保留"，"迷茫还是清晰"……留意他的表现观察对问题的反应，为下一步教练方向提供参考。

　　问题生活化：

　　避免用太多的专业名词。专业用语太多会障碍沟通，注意用词自然简单、生活化。比如："那一刻你在想什么？……我给你一个回应……做感召了吗？……YES！……你留意到你一拿成果就不死火了！……"说太多的教练术语让人很反感。