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销售教练对话:主管划分区域不公!

作者:仲崇文|文章出处:新浪|更新时间:2011-06-02

  代表:遇到主管划分区域不公平怎么办呢?

  教练:不公平是什么意思,你得到的利益多还是少?

  代表:当然是少了。多还说什么?

  教练:那究竟怎么样才公平呢?

  代表:这个反正也说不上,世上也没有绝对的公平,可是就是觉得主管是针对我,有意给我小鞋穿。

  教练:你的感受不会是无缘无故的。

  代表:当然不是。因为我不是他的人,就处处为难我。

  教练:他知道你的感受吗?都是些什么事情让你这么想,比如区域分配方面?

  代表:他分给我的医院不但没有销售,指标还很高。

  教练:那你觉得他应该怎么样?把这些分给别的人吗?

  代表:那又为什么偏偏是我呢?

  教练:也是。那你怎么办呢?让主管收回成命?或者发一通火让自己好过点?还是选择忍气吞声?或者刚烈一点,准备辞职?

  代表:那你决得遇到这种情况我该怎么办?

  教练:站在主管角度想一想,他或她有必要给你小鞋穿吗?主管就没有指标要完成?主管自己的压力是什么?所以不要轻易假设主管会有意为难你,这是一。

  代表:好,可是困难还是明摆着。

  教练:第二,没有销售的医院就说明没有潜力吗?还没有接手你就知道完不成指标吗?有什么数据支持你的结论?你现在还看不到的机会就说明没有机会?所以,要把心思放在找方法找机会上。

  代表:这也可以想想。可是比我资深的代表都觉得做不到,我又有什么机会做到?

  教练:这就是做销售的人的特点,不信邪!别人做不到你就做不到?

  代表:可是我也要支持啊?

  教练:这又是另外的问题,如何申请资源才会成功的问题。下次再聊。


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