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教练技术中的感召

作者:惟瑞居士|文章出处:培训师工具屋网|更新时间:2016-04-16

  我愿意听你的,你才会听我的。——《领导药》斯宾塞?约翰逊

  有人问教练:要做一个教练是否需要很强的说服力。

  教练说:不是。教练用的是感召而不是说服。说服的意思是让你的语言来让别人服你,是不平等的关系。而教练跟被教练者之间是平等的关系,不关心对方服不服自己。教练所做的只是通过教练对话让对方清晰自己的目标,看到更多的可能性,然后他自己选择。

  因为教练的基本信念是:每个人都会为自己做最好的选择。教练要做的是帮对方看清自己的选择。

  这是关于说服与感召的区别。

  另一个区分是关于推销与感召的。

  有一个营销人员跟教练说他无法令客户购买他的产品,而自己的产品确实很好。

  教练听了之后,回应他说:因为你是在推销而不是感召。

  这两者有什么不同呢?

  推销的重点是关于你所卖的产品,而感召是关于对方的需要、对方的理想。你的产品再好可是我不需要的话又有什么用?跟我有什么关系?

  感召的做法是挖掘出对方的理想,而自己的产品是帮助对方实现理想的有效工具。你要做的是找出你的产品和他的需要之间的联系。

  有个故事说:一位销售大师到一家企业演讲完后对老板说,我知道你这里最优秀的三个销售人员是谁。他说出了这三个人的名字。老板大吃一惊,问大师你怎么会知道的,你是第一次来呀。大师说:我只是观察到他们是我演讲中最懂得听的三个人而已。

  有了前面关于说服、推销和感召的区分,我们也可以明白这个故事背后的原理。

  有的人在沟通和销售过程中喜欢不停地说,说话的时间比对方更长,但效果不好。你所做的只是在王婆卖瓜——自卖自夸,却不了解别人的需求,和别人在两个不同的频道上沟通。

  而有的人说得不多,但能抓住很好的切入点,取得好的成果。他在过程中能听到对方的需要,频率一致保证沟通有效。

  因为,能真正感召到对方的,只能是他自己的需要


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