销售教练对话：这季度指标太高了！

　　代表：这个季度的指标太高，我怎么和主管讨价还价呢？

　　教练：你是不是觉得如果还价就可能是态度问题，不还价完不成指标又是能力问题，而且下次还可能出现同样的问题？

　　代表：是的，所以有时候是左右为难。

　　教练：有一点需要弄清楚，你所说的指标太高是和什么比较的？

　　代表：怎么讲？

　　教练：如果和其他同事相比，你要看看有没有可比性，比如市场潜力，市场投入和市场开发的基础都可能不一样。

　　代表：那还有什么其他比较？

　　教练：如果和以前实际完成的比较，增长很高，只能说明你需要不同的策略，比如新市场、新客户、新潜力的开发，这都是需要支持的。但是只要有理有据有计划，你得到的支持是肯定的，所以这只会是好事。

　　代表：那就越高越好吗？

　　教练：这就引出第三个比较，就是市场潜力，如果你的指标高于市场潜力，如果你只有引领市场的走向--就是通常所说的做大蛋糕，才能完成你的指标，我相信这种可能性比较低。不过，你确实需要实际了解的数据支持你的观点。

　　代表：这么说来，我得出指标太高的结论是太草率了，多谢。