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销售教练对话:这季度指标太高了!

作者:仲崇文|文章出处:新浪|更新时间:2011-06-02

  代表:这个季度的指标太高,我怎么和主管讨价还价呢?

  教练:你是不是觉得如果还价就可能是态度问题,不还价完不成指标又是能力问题,而且下次还可能出现同样的问题?

  代表:是的,所以有时候是左右为难。

  教练:有一点需要弄清楚,你所说的指标太高是和什么比较的?

  代表:怎么讲?

  教练:如果和其他同事相比,你要看看有没有可比性,比如市场潜力,市场投入和市场开发的基础都可能不一样。

  代表:那还有什么其他比较?

  教练:如果和以前实际完成的比较,增长很高,只能说明你需要不同的策略,比如新市场、新客户、新潜力的开发,这都是需要支持的。但是只要有理有据有计划,你得到的支持是肯定的,所以这只会是好事。

  代表:那就越高越好吗?

  教练:这就引出第三个比较,就是市场潜力,如果你的指标高于市场潜力,如果你只有引领市场的走向--就是通常所说的做大蛋糕,才能完成你的指标,我相信这种可能性比较低。不过,你确实需要实际了解的数据支持你的观点。

  代表:这么说来,我得出指标太高的结论是太草率了,多谢。


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