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销售教练对话:如何分享成功经验?

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-06-02

  代表:明天我要在公司年会上分享成功经验。我该怎么说呢?

  教练:祝贺你成为公司销售人的榜样!你希望给公司的同事留下什么样的记忆?

  代表:其实也没什么,只是用心做罢了。

  教练:可是你的同事的确想知道你是如何用心的。你会怎么说呢?

  代表:还有点运气的因素。

  教练:你希望人家欣赏你的坦诚,是可以的。不过,每个人也都有幸运的时候,有的人抓住,有的人没有。面对机遇,你是怎么做的呢?

  代表:这个我再好好总结一下。你说说做经验分享都要说什么?

  教练:无论是维持业绩的高水平,还是把业绩提升到一个新水平,都是公司希望你作出表率的地方。所以首先要中肯地描述你因为什么站在这里,可以是指标完成率、销售贡献率、同比增长率,或者投入产出比;也可以是某个战略区域的业绩,或者某个战略产品的业绩。总之要弄清楚为何是你而不是其他人站在台上。

  代表:这不是有炫耀之嫌?

  教练:这就是炫耀的时刻!再说,你不点明这些数据,能起到模范带头作用吗?除了这些,你还要说这个时间段你到底改变了什么,比如选择客户方面,活动形式方面,运用公司资源方面,总之这些行为既要实事求是,又能体现公司的战略方向,而且不矫揉造作;既有画面(远景),又有具体事例(近景);既不罗嗦,又有言之有物。

  代表:这不容易,需要好好总结。有什么不该说的呢?

  教练:不要说感谢谁谁谁,不要说随便做做的,不要说自己也不知道怎么做的,不要说是因为勤奋用心等等。另外,上台之前至少练习10遍。

  代表:好的。

  代表:还有一点,我负责的是成熟市场,可是指标要求增长还是很大。大家压力都很大,我也没有说什么。对一个成熟市场如何增长呢?

  教练:你的客户肯定不止一次说过他们已经尽力帮你了,这时候开口说再增长点似乎也不太好意思,对吧?

  代表:你猜的不错,而且也是实际情况。

  教练:你现有的销售是怎么来的?

  代表:什么意思?

  教练:多少处方是从新病人,也就是初诊病人那儿来的(新方)?多少是复诊抄方来的(抄方)?多少是从对手改变过来的(改方)?各个部分的比例是怎么样的?和半年前比有什么不同?

  代表:这和成熟市场的业绩提升有关系吗?再说,我也不知道这些数据啊?

  教练:有很大关系。如果首诊病人的用量偏少,复诊抄方的比例当然就会越来越少,只靠从对手那里硬生生撬销量,不但累而且难。这三个方面的每个方面都可能成为你的业绩提升策略,而且针对性极强。如果你不知道这些数据,当然也不会有其他人告诉你,而且提升业绩的需求最直接的也是你。

  代表:知道怎么做了。


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