销售教练对话：如何分享成功经验？

　　代表：明天我要在公司年会上分享成功经验。我该怎么说呢？

　　教练：祝贺你成为公司销售人的榜样！你希望给公司的同事留下什么样的记忆？

　　代表：其实也没什么，只是用心做罢了。

　　教练：可是你的同事的确想知道你是如何用心的。你会怎么说呢？

　　代表：还有点运气的因素。

　　教练：你希望人家欣赏你的坦诚，是可以的。不过，每个人也都有幸运的时候，有的人抓住，有的人没有。面对机遇，你是怎么做的呢？

　　代表：这个我再好好总结一下。你说说做经验分享都要说什么？

　　教练：无论是维持业绩的高水平，还是把业绩提升到一个新水平，都是公司希望你作出表率的地方。所以首先要中肯地描述你因为什么站在这里，可以是指标完成率、销售贡献率、同比增长率，或者投入产出比；也可以是某个战略区域的业绩，或者某个战略产品的业绩。总之要弄清楚为何是你而不是其他人站在台上。

　　代表：这不是有炫耀之嫌？

　　教练：这就是炫耀的时刻！再说，你不点明这些数据，能起到模范带头作用吗？除了这些，你还要说这个时间段你到底改变了什么，比如选择客户方面，活动形式方面，运用公司资源方面，总之这些行为既要实事求是，又能体现公司的战略方向，而且不矫揉造作；既有画面（远景），又有具体事例（近景）；既不罗嗦，又有言之有物。

　　代表：这不容易，需要好好总结。有什么不该说的呢？

　　教练：不要说感谢谁谁谁，不要说随便做做的，不要说自己也不知道怎么做的，不要说是因为勤奋用心等等。另外，上台之前至少练习10遍。

　　代表：好的。

　　代表：还有一点，我负责的是成熟市场，可是指标要求增长还是很大。大家压力都很大，我也没有说什么。对一个成熟市场如何增长呢？

　　教练：你的客户肯定不止一次说过他们已经尽力帮你了，这时候开口说再增长点似乎也不太好意思，对吧？

　　代表：你猜的不错，而且也是实际情况。

　　教练：你现有的销售是怎么来的？

　　代表：什么意思？

　　教练：多少处方是从新病人，也就是初诊病人那儿来的（新方）？多少是复诊抄方来的（抄方）？多少是从对手改变过来的（改方）？各个部分的比例是怎么样的？和半年前比有什么不同？

　　代表：这和成熟市场的业绩提升有关系吗？再说，我也不知道这些数据啊？

　　教练：有很大关系。如果首诊病人的用量偏少，复诊抄方的比例当然就会越来越少，只靠从对手那里硬生生撬销量，不但累而且难。这三个方面的每个方面都可能成为你的业绩提升策略，而且针对性极强。如果你不知道这些数据，当然也不会有其他人告诉你，而且提升业绩的需求最直接的也是你。

　　代表：知道怎么做了。