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销售教练对话录

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-05-31

        活学活用教练技术,不妨参考……

        开场白

  代表:医药代表应该如何开场?

  教练:这个问题太大,建议你先放一放。

  代表:这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗?在当今这个竞争激烈的市场上,没有有效的开场白,销售业绩还不是一句空话吗?

  教练:正因为这个问题的重要性,才建议先放一放。因为它太大,涉及到的概念很多,最终你会发现,所有的技巧,都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。

  代表:那我更有兴趣从这儿开始。

  教练:哪儿?每一个开场都是不一样的。你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。即使同一个人,不同的场合、时间、地点以及他或她的不同心情,你的开场白也会不同!可是,我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来之后一一对应地设计开场白的组合,那样需要多久才能完成?所以我说这个问题太大。

  代表:既然这个问题太大,为什么放一放就能解决?

  教练:你的话锋很犀利,其中有什么故事吗?

  代表:没有什么故事,我就是觉得这个问题很重要,可是显然你有不同的看法。

  教练:你是担心我们不能解决这个问题?

  代表:有点担心。

  教练:那你期望什么样的解决方案?你是期望,我们会一起做出一本厚厚的小册子,上面满是开场白的例子,还有场景速查表,从而方便你使用呢?或者有一个以不变应万变的开场白,达到东方不败的效果?销售如果如此简单,那不是谁都能做好了?如果是这样,那还有什么魅力可言?还需要那么多优秀的人才加入吗?

  代表:那我们怎么才能解决这个问题?

  教练:你将会得到一些原则,还需要不断练习,直到熟练掌握。对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度,也没必要。所以,你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功,只要比对手好那么一点点就有赢的机会。如果你同意这些,我们就继续。

  代表:明白,好吧。

  目标客户

  代表:如何在区域内寻找目标医生?

  教练:你现在所知道的目标医生有什么标准没有?

  代表:有,就是相关科室里,处方量大的医生。

  教练:那你还有什么问题?

  代表:处方量大的医生,竞争也厉害,对手投入大,我们没有什么机会;那些用我们产品多的人,也已经尽力,没有什么增长机会,而且花费也降不下来;那些处方量不大的医生,公司又不感兴趣。总之,目标客户看起来好找其实很难。

  教练:所以你的问题不是找目标客户,而是转变如何目标客户。

  代表:好像是,不过寻找目标客户也是个问题,因为你也不知道谁的处方多。

  教练:他们的处方信息很难找,这很正常。你所知道的有哪些途径?

  代表:最常见的是买。不过我们没有这个预算。

  教练:这又是另外一个问题了。你找到这笔预算很难吗?

  代表:钱本身倒是不多,不过就是不好报销。

  教练:嗯,这样,你还记得我们讨论的话题吗?你真正想要讨论的是什么?

  代表:还是目标医生的寻找问题。

  教练:这是个很好的问题。首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么,给他们画个像。从他们日常工作的部门,日程安排,常有的语言和行为,服务的对象的特点和数量,谁在衡量他们的业绩,是如何衡量的,他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态(如喜欢谁,害怕谁)等等。然后,根据这个画像,与已经熟悉的客户不断核实还没有机会接触的客户信息,不断盘点自己的目标客户数量,计算自己区域的潜力。

  代表:你说的似乎很对,可是我怎么知道这些信息呢?

  教练:是谁需要销量呢?你做销售不知道客户的信息怎么做?知道这些信息需要很高深的学问吗?做销售的很大的一部分时间难倒不是寻找和掌握这些客户信息吗?

  代表:话是这样说,可是还是很难。

  教练:这确是一个能解决的难题,对吗?你会同意每天都去找这些有用的信息吗?

  代表:同意。

  客户认可

  代表:如何快速获得客户的认可?

  教练:认可你什么?

  代表:认可我这个人,以及我的产品。

  教练:认可你产品的什么特点?认可你的什么特点?

  代表:认可我的勤奋,踏实,认可我产品的质量。

  教练:你的勤奋踏实,对你的客户有什么重要?对他们有什么好处?或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同?他们不勤奋不踏实吗?

  代表:那就让他们认可我的价值,就是能为他们带来更多的利益。

  教练:说得好,如何做到这些呢?你的竞争对手投入比你少吗?

  代表:他们投入更多,而且更灵活,还没算市场部对他们的支持。

  教练:如果真是这样,他们不认可你有什么错吗?

  代表:可是工作总要做的吧?

  教练:如果你自己都没有认可自己价值的理由,谁又有什么魔法让你精明的客户认可你呢?如果,这真是一个不可能完成的任务,你的同事们又是如何取得业绩的呢?

  代表:我不知道他们怎么做的,但是我反正是不会为了更多的预算去讨好主管的人。而且,我也不屑于这么做。

  教练:你如何与主管相处不是今天的主题。你说竞争对手费用比你多,手段比你灵活,你是这么知道的?

  代表:我的客户自己告诉我的,他们不会为这么点小事骗我吧?

  教练:现在有三个问题:1)看看你的对手到底是否花费比你多?如果是,多多少?2)从你这个角度看看还有哪些资源没有发现,比如老板,其他同事,公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源;3) 赢得竞争的因素往往不只是投入总量,还有投入的方法,哪些方法可能取得惠而不费的效果?

  代表:我明白了,首先要清楚自己想要给客户造成的印象;其次找出潜藏的资源,用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。

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