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销售教练对话录

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-05-31

 

  大客户

  代表:为什么原先处方量大的医生销售突然萎缩?

  教练:这是大客户的维护问题。既然是大客户你当然知道他或她发生了什么,不是吗?

  代表:一直好好的,可是最近突然发现他处方量减少,有点莫名其妙。

  教练:你这样描述的时候,心里没一点想法?

  代表:我觉得好像对他的周围竞争环境警惕性不够,有点想当然。

  教练:所以,你希望怎么样?拉回来?还是另辟蹊径?还是双管齐下?

  代表:但是一切都要从弄清现状开始。

  教练:完全正确。客户的行为改变有客观变化和主观想法两个方面。如果是客观的比如职位轮换,出差或新课题等打破了日常的工作秩序,导致接待的相关病人减少,这是一种情况;如果是想法改变,比如本来认为你的产品在某个重要方面优于其他同类产品,现在有了更多新的选择,或应邀参与其他公司的什么项目,尽管对你的产品没有认识上的改变,可是你产品的相对地位发生了变化,这才是你需要担心的。你准备如何弄清情况呢?

  代表:直接问他。

  教练:怎么问呢?问他的处方为什么下降?

  代表:不能这么直接吧?或者问问其他人?

  教练:方法有很多,不管是你直接问还是问别人,还是让其他人如你的经理介入等。关键是准备好自己对这件事的立场。

  代表:我应该有什么立场?

  教练:第一是懂得感恩,不管这个客户最后作出了什么样的选择,都不能恼羞成怒,反目成仇;第二,自己的产品不会在什么情况下都能适用,如果客户真的有更好的选择,尊重这一点;第三,如果发现客户的选择有误,也不必着急,利用你所知道的重新开始销售过程——想想当初你是如何让他成为你的大客户的?

  代表:这样实在是算无遗策了。

  教练:从这个案例中你学到什么?如何才能不用这么费劲也能把保持老客户的忠诚度?想想看吧。

  回报

  代表:投入大量时间精力后,销量仍无起色,该怎么办?

  教练:不知道你说的大量是多大,时间有多长,不过显然是没有达到当初的预想。

  代表:我的主管没有耐心了,不断催我销量。

  教练:这里可能有三个问题:1)你过分承诺;2)执行不力;3)假设有误。哪个更接近?

  代表:第一不存在过分承诺的问题,因为其他代表也都在相似的时间里取得了业绩;执行不力似乎也不对,我觉得已经尽力而为了;第三,假设有误,不懂,什么是假设?

  教练:假设就是你当初计划时所用的逻辑,比如做了什么活动就有销售;作了什么样的投资,医生就会调整处方;主任点头了销售就会增长;不停拜访销售就会来;证明比竞争品种疗效更好,副作用更低就会有更多销售等等。另外,尽力而为也不是执行好的注解。

  代表:如果这些都没有问题呢?

  教练:如果你和你的主管都认为这三点没有问题,哪你需要的就是坚持。一个策略是需要一定时间来证明的。

  客户关系

  代表:和重要科室的主任闹僵了怎么办?

  教练:闹僵了会怎么样呢?影响销售业绩吗?

  代表:当然。主任不高兴,科室里谁敢用你的产品?

  教练:那闹僵的关系到底是什么样的呢?是误会吗?

  代表:误会总有弄清真相的时候,我并不担心。如果不是误会呢?

  教练:这通常是灾难性的。不过,进一步还要看是因为个人原因,还是学术之争,是明的还是暗的。思考方向是从中到底能抓住什么机会,比如得罪一个笼络两个;再说了,没有永远的关系却有永远的利益。市场很大,你也可以选择放弃,集中精力打开另一扇窗;实在不能放弃,也可以和你的主管商量,另派一个人接受这个市场等等。总之,这不是世界末日。

  代表:知道了。

 

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