销售教练对话录

　　切入点

　　代表：如何寻找切入点，尽快上手？

　　教练：点灯。

　　代表：什么意思？

　　教练：你来到一个黑屋子里，要想顺利找到并拿到你要的东西，你不需要点灯吗？

　　代表：你是说了解市场情况？我也想了解啊，我不是刚接手吗？

　　教练：所以才要点灯啊？越是急迫，就越需要亮光。否则，欲速则不达。

　　代表：如何点灯呢？

　　教练：就近。

　　代表：什么是近？

　　教练：近就是容易，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。找那些不会给你生意，可是能够给你最宝贵的信息的人。这是客户那里被销售人忽视的宝藏。

　　代表：好像有些思路了。

　　找资源

　　代表：资源太少无法满足时如何解决？

　　教练：谁得出的结论？这个结论得出时有什么参照？是对手吗？

　　代表：这都是事实嘛，客户明摆着和对手更熟悉，就是因为他们资源多。

　　教练：有没有考虑为对手工作？

　　代表：这个没想过，再说他们也不一定要我啊。

　　教练：竞争对手不想要你，起码可以说明你现在的市场价值不高。

　　代表：可是，我要做出让对手在乎的事情，是需要预算的。

　　教练：你为什么拿不到足够的预算？你从内部拿不到预算，从外部得不到重视，这还是资源的问题吗？

　　代表：那是什么问题？我自己的问题？

　　教练：你需要多少预算才能解决问题？

　　代表：当然是越多越好了！

　　教练：到底是多少？你怎么使用这些预算？使用这些预算达到什么效果？你的活动有什么特别的地方？什么人最后会来参加？为什么他们会来参加？等等等等，这些问题你如果不想，却老抱怨预算不够，你什么时候才能成功？

　　代表：看来又是我的问题，那不是等于白问吗？

　　教练：知道问题，就离解决问题不远了。否则你纠缠在“症状“里，更加遥遥无期。你准备怎么做？

　　代表：我需要做出一个活动计划，说服老板拿到预算。当然，计划要根据客户和对手的实际情况，而不只是预算和销量承诺这么简单。

　　教练：好。

　　客户需求

　　代表：如何有效探寻客户的需求，是物质利益还是学术成就？还是其他？

　　教练：寻找客户需求有三个层次：1）已知的，所有人都知道的；2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；3）客户自己也不知道的。很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益；知道第二层的，是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物；知道并掌握第三层次的人就更少。

　　代表：客户自己都不知道也是需求？我还以为客户都是需要钱呢。

　　教练：客户需要钱这是正常人都知道的事。所以有人用给钱的办法来做销售，这是最有效也最不可靠的销售方法。因为，很快就有人给得更多；或者你能给的钱减少，销售就会下降。

　　代表：再有，比如客户喜欢钓鱼，这虽然也是大家都知道的信息，但是，没事钓钓鱼，也无伤大雅。你说送一支鱼杆给他会有效吗？

　　教练：且不说这和商业贿赂的关系。如果你的客户位高权重，又喜欢钓鱼，这就是公开的信息了。你认为他会缺少鱼杆？我看有效的办法，倒不如联系一下市场帮他处理多余的鱼杆反而更能帮到他。这是一个笑话，意思你明白就好，

　　客户内部矛盾

　　代表：面对复杂科室，内部矛盾较大如何顺利开展工作？

　　教练：客户内部人际关系复杂和顺利开展工作是什么关系？

　　代表：当然是越复杂就越难了，不是吗？

　　教练：很多人觉得科室内部人事复杂是不利于开展工作，有一定道理，尤其是你自己也觉得复杂是一个障碍的时候。可是，复杂的无非是各种各样的利益关系，如果这些厉害关系再与每个人的短期和长期利益纠缠再一起的时候就尤其复杂。对于这种情况，知道内情的人反而是优势，看过金庸的《鹿鼎记》吗？看看韦小宝是怎么在天地会、神龙教、朝廷、吴三桂和罗刹国之间周旋的，就知道所谓“复杂”是多么难得的机会。

　　代表：嗯，顺便参考你的“点灯“理论。

　　教练：孺子可教。

　　打破现状

　　代表：目标科室竞争产品已非常成熟，该如何开发？

　　教练：这是一个打破现状的问题了。

　　代表：是的。

　　教练：用放大镜来看：现状中有很多利益关系，有既得利益者——他们反对改变；也有心有不甘却胆小怕事者；有暗自恼怒，随时准备发起挑战却苦于找不到机会的潜在造反者。从隐藏在日常冠冕堂皇的对话中，看清并抓住那些可能改变现状的隐藏的力量。找到“合理“的借口，比如更多选择，更好质量，合理价格，更多支持等等，推动事情朝着你希望的方向发展。

　　代表：有点玩阴谋的味道。

　　教练：看看世界是怎么变成今天这个样子的，看看你描述的所谓“成熟”竞争产品地位是如何形成的，从中你能看到阴谋吗？