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销售教练对话录

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-05-31

  科内会

  代表:如何组织科内会更有效?

  教练:什么是更有效?

  代表:就是销售更多。

  教练:为什么科内会能销售更多?

  代表:因为有更多人了解我们的产品。

  教练:你计划通过这次会议增加多少人了解你的产品?

  代表:应该有6、7人吧。

  教练:其余了解的人也参加吗?

  代表:参加的。其实科内会就是一个形式而已,只是借此机会联络一下感情。

  教练:谁召集会议?以什么题目来召集呢?谁来主讲?讲题是什么?用什么来“联络感情“呢?

  代表:这么多问题!

  教练:上面这五个问题都是有选择余地的,每个选择都关乎这次会议的效果。

  代表:通常科主任召集是最有效的,最好也是主任介绍我们的产品,再找一两个有用药经验的人帮帮腔,会后再发点什么好处效果就会不一样。

  教练:那么你的问题是什么?

  代表:主任一般不肯帮我们召集这类会议,商业气息太明显。

  教练:那他们也不帮你的竞争对手了?

  代表:不是谁都帮的,但是一些大的公司,他们还是会组织,可是我们有没有那么大的投入。

  教练:所以你的问题不是如何组织好更有效,而是如何说服主任帮你召集的问题。

  代表:是啊,这可是科内会成功的关键。

  教练:主任不帮你有什么损失呢?

  代表:没有什么损失,都是我们求他们。

  教练:实在要找出他们的损失,那会是什么?

  代表:那就可能是他们科室的同事失去一次学习的机会?或者,和我们公司长期合作的机会?或者是我对他的好感,从而提供帮助和利益的机会?不知道,反正找总能找到一些,不过,这些对他也不算损失。

  教练:一直要找到他在乎的损失为止,不管是虚的还是实的,是短期的还是长期的。

  代表:好,这个我再想想,还有什么吗?

  教练:第二个问题就是主任如果帮你组织,他会有什么损失吗?比如其他公司的不高兴?潜在的利益?名誉?

  代表:应该不会。

  教练:是你认为不会,主任也这么想吗?

  代表:主任怎么想我不知道。但是,应该不会。

  教练:找出他可能的顾虑,如果这些顾虑没必要,就要想法让主任也这么想。

  代表:看来这么简单的事到你这都变得很复杂。

  教练:这恰恰事避免复杂的销售办法。简单是从复杂来的。

  新科室开发

  代表:需要开发新科室,科室新科室人很多,先和谁打招呼呢?

  教练:你一头扎进一个陌生的科室,好几个医生抬头看你,你不知道和谁打招呼才得体,是这样吗?

  代表:是的。因为你一不留神,招呼错了人,就可能得罪人。

  教练:你走进这个科室之前不知道他们会有好几个人吗?你本来预期是什么?只有一个人等着你?

  代表:这个没有想,不去看你怎么知道?

  教练:科室的情况只有亲自去了才能知道吗?去看了才知道有好几个人在,这种场景让你大吃一惊,不知所措?不在你的预料之中?

  代表:做销售的人就要勤奋,要多跑才能知道不是吗?再说,我经验不足,哪里知道会发生什么事?

  教练:是没有经验还是没有思考?是不会思考还是不想思考?没有亲自到场就有理由不知道科室的情况?

  代表:那我该怎么做呢?

  教练:你希望怎么样?只是想知道先和谁打招呼?

  代表:当然不是,我希望找到合适的客户。

  教练:你所说的合适的客户长得什么样子?

  代表:什么样子?

  教练:有什么特征?比如他的年资,专长,职位,病人数量,影响力,学术地位等等。就象你到大街上找人,如果你不事先知道他或她的特征,怎么找到你要找的人?

  代表:那谁能告诉我这些?

  教练:你所在的团队,市场部相关的产品经理都能告诉你这些。如果你咨询了之后,还是不清楚,就去请教客户,他们也会告诉你。

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