销售教练对话录

　　科内会

　　代表：如何组织科内会更有效？

　　教练：什么是更有效？

　　代表：就是销售更多。

　　教练：为什么科内会能销售更多？

　　代表：因为有更多人了解我们的产品。

　　教练：你计划通过这次会议增加多少人了解你的产品？

　　代表：应该有6、7人吧。

　　教练：其余了解的人也参加吗？

　　代表：参加的。其实科内会就是一个形式而已，只是借此机会联络一下感情。

　　教练：谁召集会议？以什么题目来召集呢？谁来主讲？讲题是什么？用什么来“联络感情“呢？

　　代表：这么多问题！

　　教练：上面这五个问题都是有选择余地的，每个选择都关乎这次会议的效果。

　　代表：通常科主任召集是最有效的，最好也是主任介绍我们的产品，再找一两个有用药经验的人帮帮腔，会后再发点什么好处效果就会不一样。

　　教练：那么你的问题是什么？

　　代表：主任一般不肯帮我们召集这类会议，商业气息太明显。

　　教练：那他们也不帮你的竞争对手了？

　　代表：不是谁都帮的，但是一些大的公司，他们还是会组织，可是我们有没有那么大的投入。

　　教练：所以你的问题不是如何组织好更有效，而是如何说服主任帮你召集的问题。

　　代表：是啊，这可是科内会成功的关键。

　　教练：主任不帮你有什么损失呢？

　　代表：没有什么损失，都是我们求他们。

　　教练：实在要找出他们的损失，那会是什么？

　　代表：那就可能是他们科室的同事失去一次学习的机会？或者，和我们公司长期合作的机会？或者是我对他的好感，从而提供帮助和利益的机会？不知道，反正找总能找到一些，不过，这些对他也不算损失。

　　教练：一直要找到他在乎的损失为止，不管是虚的还是实的，是短期的还是长期的。

　　代表：好，这个我再想想，还有什么吗？

　　教练：第二个问题就是主任如果帮你组织，他会有什么损失吗？比如其他公司的不高兴？潜在的利益？名誉？

　　代表：应该不会。

　　教练：是你认为不会，主任也这么想吗？

　　代表：主任怎么想我不知道。但是，应该不会。

　　教练：找出他可能的顾虑，如果这些顾虑没必要，就要想法让主任也这么想。

　　代表：看来这么简单的事到你这都变得很复杂。

　　教练：这恰恰事避免复杂的销售办法。简单是从复杂来的。

　　新科室开发

　　代表：需要开发新科室，科室新科室人很多，先和谁打招呼呢？

　　教练：你一头扎进一个陌生的科室，好几个医生抬头看你，你不知道和谁打招呼才得体，是这样吗？

　　代表：是的。因为你一不留神，招呼错了人，就可能得罪人。

　　教练：你走进这个科室之前不知道他们会有好几个人吗？你本来预期是什么？只有一个人等着你？

　　代表：这个没有想，不去看你怎么知道？

　　教练：科室的情况只有亲自去了才能知道吗？去看了才知道有好几个人在，这种场景让你大吃一惊，不知所措？不在你的预料之中？

　　代表：做销售的人就要勤奋，要多跑才能知道不是吗？再说，我经验不足，哪里知道会发生什么事？

　　教练：是没有经验还是没有思考？是不会思考还是不想思考？没有亲自到场就有理由不知道科室的情况？

　　代表：那我该怎么做呢？

　　教练：你希望怎么样？只是想知道先和谁打招呼？

　　代表：当然不是，我希望找到合适的客户。

　　教练：你所说的合适的客户长得什么样子？

　　代表：什么样子？

　　教练：有什么特征？比如他的年资，专长，职位，病人数量，影响力，学术地位等等。就象你到大街上找人，如果你不事先知道他或她的特征，怎么找到你要找的人？

　　代表：那谁能告诉我这些？

　　教练：你所在的团队，市场部相关的产品经理都能告诉你这些。如果你咨询了之后，还是不清楚，就去请教客户，他们也会告诉你。