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销售教练对话录

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-05-31

  专家(KOL)

  代表:KOL代表该如何维护?

  教练:为什么要维护?维护的意思是希望他们的想法和行为改变还是不变?

  代表:对那些已经支持我们的专家当然是不变,这叫维持忠诚度;那些目前还不支持我们的专家当然就是改变他们从而支持我们了。

  教练:所以这是两个问题。传统意义上维护是防止他们转而支持竞争对手的意思,不过,既然是专家,至少在表面上,他们通常不会有所偏向,否则会损害他们的影响力。

  代表:可是,这不是问题的重点,重点是我和他们没有话讲,因为我们的地位太低。

  教练:地位太低就等于没有话讲?你和谁有话讲?肯定是和你相似的人或者你能搞得定的人,对吗?

  代表:我们公司通常就是老板或市场部的人,才有机会和他们沟通,因为他们手上有资源啊。

  教练:这不存在因果关系。在生活中这样的例子比比皆是。我们不看为人,只看看你自己平时是怎么对待那些你认为地位和资源都不如你的人,你希望他们都离你远远的吗?再说,成功的人有几个不是以能够和比他们地位低得多的人沟通而着称的?

  代表:知道了,还是因为对他们不了解!

  突发事件处理

  代表:突发临床事故(药物过敏、用于医保外适应症等)如何快速处理是损失降到最低?

  教练:为什么是损失降到最低?为什么不是利用这个机会大大提高你的销量?

  代表:我从未想过这个问题,我们都出事了,你还希望销售提高?

  教练:首先,所谓“出事”有三种情形:1)质量问题;2)使用问题;3)偶发。如果产品真的有问题,这可是重要的发现,通常人都没有这么“幸运“的。对这类事件,行业里有处理得极好的公司,最终给他们带来了很好的声誉和滚滚的财源;如果是使用问题,正好可以借此机会纠正一下他们的使用方法,不但不会损失还会让更多的人知道使用的方法,不是增加销售?如果是偶发现象,首先要有正确的报告和处理程序,同时拿出快速让当事人满意的合情合理的解决方案。既能显示你果断的处事能力,又为公司树立了标竿,岂非名利双收?

  代表:还真是的。

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