销售教练对话录

　　代表：KOL代表该如何维护？

　　教练：为什么要维护？维护的意思是希望他们的想法和行为改变还是不变？

　　代表：对那些已经支持我们的专家当然是不变，这叫维持忠诚度；那些目前还不支持我们的专家当然就是改变他们从而支持我们了。

　　教练：所以这是两个问题。传统意义上维护是防止他们转而支持竞争对手的意思，不过，既然是专家，至少在表面上，他们通常不会有所偏向，否则会损害他们的影响力。

　　代表：可是，这不是问题的重点，重点是我和他们没有话讲，因为我们的地位太低。

　　教练：地位太低就等于没有话讲？你和谁有话讲？肯定是和你相似的人或者你能搞得定的人，对吗？

　　代表：我们公司通常就是老板或市场部的人，才有机会和他们沟通，因为他们手上有资源啊。

　　教练：这不存在因果关系。在生活中这样的例子比比皆是。我们不看为人，只看看你自己平时是怎么对待那些你认为地位和资源都不如你的人，你希望他们都离你远远的吗？再说，成功的人有几个不是以能够和比他们地位低得多的人沟通而着称的？

　　代表：知道了，还是因为对他们不了解！

　　突发事件处理

　　代表：突发临床事故（药物过敏、用于医保外适应症等）如何快速处理是损失降到最低？

　　教练：为什么是损失降到最低？为什么不是利用这个机会大大提高你的销量？

　　代表：我从未想过这个问题，我们都出事了，你还希望销售提高？

　　教练：首先，所谓“出事”有三种情形：1）质量问题；2）使用问题；3）偶发。如果产品真的有问题，这可是重要的发现，通常人都没有这么“幸运“的。对这类事件，行业里有处理得极好的公司，最终给他们带来了很好的声誉和滚滚的财源；如果是使用问题，正好可以借此机会纠正一下他们的使用方法，不但不会损失还会让更多的人知道使用的方法，不是增加销售？如果是偶发现象，首先要有正确的报告和处理程序，同时拿出快速让当事人满意的合情合理的解决方案。既能显示你果断的处事能力，又为公司树立了标竿，岂非名利双收？

　　代表：还真是的。