黄启团NLP执行师课程：揭开改变现状的秘密 一套人性说明书，明白自己读懂他人
什么是销售？
代表：我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？
教练：很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义。要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：1）什么时候做销售？2）什么地点做销售？3）做销售到底做什么？
代表：这好像就更复杂了，有没有简单的方法？
教练：有，就是永远要质疑。
代表：什么时候质疑？质疑什么？为什么要质疑？
教练：当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限不能更有效做业绩的时候，就要质疑；质疑你销售的时间、地点和实际上做销售的动作；质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。
代表：这与以前有什么分别？
教练：你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？
代表：大约三分之一的工作时间，也许更少。
教练：真正的销售是在什么地方做的？
代表：大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。
教练：你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？
代表：因为持续的拜访，市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。
教练：那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？
代表：我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访；而且，你总是要找到合适的地点和场合才能做销售。
教练：所以，结论是，你对销售的理解局限了你。销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的使用客户信息所组成的。当然，99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的概念。如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解“随时随地”吗？
代表：这和我以前的理解不同。不过需要想想。
教练：不同才有希望，不是吗？我们少后还可以再作讨论。
拜访客户
代表：拜访客户说什么？
教练：为什么一定要“说什么”？
代表：那总不能默不作声吧？
教练：不“说”但是可以“问”啊？
代表：那问什么？
教练：你想要什么？
代表：我想要销量，就问销量吗？
教练：他有销量给你吗？
代表：他可以有很大销量，但是实际上很少用。所以基本上没有。
教练：你为什么说他可以有很多呢？
代表：因为他病人多。
教练：他的病人为什么就适合用你的产品呢？
代表：因为我们的产品比同类产品有优势。
教练：有优势他为什么不用呢？
代表：我也不知道啊？
教练：那你就需要问清楚的，你刚才为什么说不知道问什么？
代表：我的意思是，可以这样直接问吗？
教练：你的顾虑是什么？
代表：他不会生气吗？人家都不会这么问的。
教练：如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？况且，你只做别人都会做的事吗？
代表：没有试过。如果他生气怎么办？
教练：你有别的办法让他使用你的产品吗？或者你有替代方案吗？
代表：虽然没有但是我想时间长了，熟悉了，他总是会用的。
教练：那你就告诉我，到“时间长”那个时候为什么就用呢？肯定吗？
代表：我想没有什么肯定的方法。
教练：既然如此，客户生气又有什么担心呢？
客户需求
代表：如何有效了解客户需求呢？尤其是重要的客户比如主任或院长。
教练：你的问题本身就有问题。
代表：什么意思？
教练：你永远不可能了解“客户”的需求。
代表：那就没办法了？
教练：当你把“客户”的帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。
代表：那我应该如何做呢？
教练：把客户当人看。
代表：我当然把他们当人看，而且是很重要的人。
教练：“重要”到不是人了，而是能给你产出销量的，“胃口很大的”，“黑心”的怪物。我这样说很粗暴，但是仔细想想，不是这样吗？
代表：你的意思是说，我只是把他们当作他们的官衔？
教练：他们也是别人的同学，同事，父母，子女，他们生活当中有很多角色，每个角色都是他们希望成功的领域。如果你只侧重于其中一个或者两个，就不是真正地对他们感兴趣，也不会让他们真正的感动。
代表：总结一下的话，就是把客户当成活生生的人来看，找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找，而不是局限于对自己最有用的工作领域，是这样吗？
教练：对的！
何去何从
代表：有公司邀请我加入，怎么办？
教练：和你想要的一致吗？
代表：我无非是要钱，要发展。我觉得这家公司的名气不错，产品也不错，想换一个领域试试。
教练：只要觉得对完成当你的目标有利，就应该很容易作出决定。
代表：可是我并不觉得容易，毕竟对现在这家公司还是很有感情的。
教练：当感性和理性纠缠的时候，什么会占上风？每个人都不一样的。
代表：理性。
教练：你还有什么问题？
代表：没有了。