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销售教练对话录

作者:仲崇玉|文章出处:新浪|更新时间:2011-05-31

  什么是销售?

  代表:我好像对销售感兴趣了一点,到底什么是销售?

  教练:很少人提这个问题的,我不想照本宣科回答你销售的定义。要弄清楚什么是销售,需要回答三个小问题:1)什么时候做销售?2)什么地点做销售?3)做销售到底做什么?

  代表:这好像就更复杂了,有没有简单的方法?

  教练:有,就是永远要质疑。

  代表:什么时候质疑?质疑什么?为什么要质疑?

  教练:当你需要等客户的时候,当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候,当你不知道做什么才有效的时候,总之,当你感觉到局限不能更有效做业绩的时候,就要质疑;质疑你销售的时间、地点和实际上做销售的动作;质疑的目的,就是打破所有的局限,做到随时随地都能做销售。

  代表:这与以前有什么分别?

  教练:你以前在工作时,有多少时间是真正的销售时间?

  代表:大约三分之一的工作时间,也许更少。

  教练:真正的销售是在什么地方做的?

  代表:大部分都是在客户的工作地点,有些是在工作以外的地方。

  教练:你的销售业绩是因为你做了什么才得来的?

  代表:因为持续的拜访,市场活动以及个性化的服务,加深了与客户的关系,才得来的业绩。

  教练:那么,局限你使用全部工作时间,并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么?

  代表:我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间,你总要等的,因为客户不会等着你去拜访;而且,你总是要找到合适的地点和场合才能做销售。

  教练:所以,结论是,你对销售的理解局限了你。销售就是99%的时间找客户信息,加上1%的使用客户信息所组成的。当然,99%的意思是绝大部分的时间,不是一个精确的概念。如果这样理解做销售需要做的事情,你能理解“随时随地”吗?

  代表:这和我以前的理解不同。不过需要想想。

  教练:不同才有希望,不是吗?我们少后还可以再作讨论。

  拜访客户

  代表:拜访客户说什么?

  教练:为什么一定要“说什么”?

  代表:那总不能默不作声吧?

  教练:不“说”但是可以“问”啊?

  代表:那问什么?

  教练:你想要什么?

  代表:我想要销量,就问销量吗?

  教练:他有销量给你吗?

  代表:他可以有很大销量,但是实际上很少用。所以基本上没有。

  教练:你为什么说他可以有很多呢?

  代表:因为他病人多。

  教练:他的病人为什么就适合用你的产品呢?

  代表:因为我们的产品比同类产品有优势。

  教练:有优势他为什么不用呢?

  代表:我也不知道啊?

  教练:那你就需要问清楚的,你刚才为什么说不知道问什么?

  代表:我的意思是,可以这样直接问吗?

  教练:你的顾虑是什么?

  代表:他不会生气吗?人家都不会这么问的。

  教练:如果你是客户,你会对这样的问题生气吗?况且,你只做别人都会做的事吗?

  代表:没有试过。如果他生气怎么办?

  教练:你有别的办法让他使用你的产品吗?或者你有替代方案吗?

  代表:虽然没有但是我想时间长了,熟悉了,他总是会用的。

  教练:那你就告诉我,到“时间长”那个时候为什么就用呢?肯定吗?

  代表:我想没有什么肯定的方法。

  教练:既然如此,客户生气又有什么担心呢?

  客户需求

  代表:如何有效了解客户需求呢?尤其是重要的客户比如主任或院长。

  教练:你的问题本身就有问题。

  代表:什么意思?

  教练:你永远不可能了解“客户”的需求。

  代表:那就没办法了?

  教练:当你把“客户”的帽子放到一个人头上的时候,你就局限了你的目标对象。

  代表:那我应该如何做呢?

  教练:把客户当人看。

  代表:我当然把他们当人看,而且是很重要的人。

  教练:“重要”到不是人了,而是能给你产出销量的,“胃口很大的”,“黑心”的怪物。我这样说很粗暴,但是仔细想想,不是这样吗?

  代表:你的意思是说,我只是把他们当作他们的官衔?

  教练:他们也是别人的同学,同事,父母,子女,他们生活当中有很多角色,每个角色都是他们希望成功的领域。如果你只侧重于其中一个或者两个,就不是真正地对他们感兴趣,也不会让他们真正的感动。

  代表:总结一下的话,就是把客户当成活生生的人来看,找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找,而不是局限于对自己最有用的工作领域,是这样吗?

  教练:对的!

  何去何从

  代表:有公司邀请我加入,怎么办?

  教练:和你想要的一致吗?

  代表:我无非是要钱,要发展。我觉得这家公司的名气不错,产品也不错,想换一个领域试试。

  教练:只要觉得对完成当你的目标有利,就应该很容易作出决定。

  代表:可是我并不觉得容易,毕竟对现在这家公司还是很有感情的。

  教练:当感性和理性纠缠的时候,什么会占上风?每个人都不一样的。

  代表:理性。

  教练:你还有什么问题?

  代表:没有了。

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